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¿En qué consiste el lead scoring?

Las bases de datos son esenciales para las estrategias de marketing de las empresas. Si tu base de datos no esta clasificada por segmentos ni claramente ordenada, tus esfuerzos de marketing pueden perder efectividad.

Para que tus mensajes sean efectivos, debes mandarlos a las personas adecuadas, es decir, adecuar o personalizar el mensaje a cada uno de los segmentos en los que has dividido tu base de datos. El lead scoring es una técnica que consiste en calificar a los leads de una base de datos en base a su punto en el proceso de compra, su interacción con la empresa y su potencialidad como cliente.

A partir de esta calificación, se pueden llevar a cabo estrategias mucho más personalizadas, por lo tanto, más efectivas.



Existen dos grupos diferentes de lead scoring:


Scoring Unidimensional:

Este tipo de scoring te permite calificar tus clientes según el grado de predisposición para alcanzar un objetivo concreto, realizar una compra, etc. Se le da a cada lead una puntuación del 0 al 100.


Encontramos dos subgrupos de scoring dentro de los unidimensionales, el scoring retrospectivo y el scoring predictivo.


- Scoring retrospectivo: Se calcula la puntuación del usuario en función de todas las acciones que haya llevado a cabo en la base de datos de la empresa, o simplemente con los datos que nos haya aportado previamente.

- Scoring predictivo: La puntuación se mide en base a un análisis profundo sobre cada lead, con el objetivo de obtener información acerca de la probabilidad de compra del usuario.


A pesar de todo, esta técnica de scoring unidimensional, no siempre es efectiva al 100%. En base a las puntuaciones, los leads con las calificaciones más altas, tienen más predisposición a conseguir el objetivo propuesto. El problema está en que muchos de los leads con puntuación baja, también entran en ese grupo, solo que no está representado en los datos que han aportado. Esto puede resultar incoherente en las puntuaciones obtenidas, porque supone que no hay ningún parámetro que pueda medir los criterios utilizados.



Scoring multidimensional:

Este tipo de scoring utiliza un sistema diferente y mejorado en cuanto al anterior. Se miden una serie de parámetros o criterios, que son aquellos que tenemos en cuenta a la hora de calificar los usuarios de nuestra base de datos.

Se busca que el lead se asemeje al máximo a nuestro buyer persona, que tenga conocimiento previo de la empresa y que si esta dentro dentro del proceso de compra, en qué fase se encuentra, su nivel de interacción en las redes sociales de la empresa, y la estacionalidad del cliente, es decir, cada cuanto tiempo compra o muestra interés por un producto, etc.


¿Cómo funciona el lead scoring?

Esta herramienta te permitirá ordenador tu base de datos atribuyendo a cada lead una serie de características concretas. Esta tarea se llevará acabo en base a 3 variables que le influyen; el grado por parte del cliente, de conocimiento acerca de la empresa, la fase del proceso de compra en la que se encuentre, y el grado de similitud del cliente en concreto, al cliente ideal de la empresa.


Cada una de las variables se mide en base a información obtenida por sus movimientos dentro de la página web y la información que aporte a la empresa.


Para medir su grado de conocimiento de la empresa, nos fijaremos en los movimientos que este ha realizado dentro de la página web, por ejemplo, número de páginas que ha visitado dentro de nuestra web, número de clics, interacción en nuestras redes sociales, tasa de apertura de campañas de email, etc.


La fase del proceso de compra en la que se encuentren también se podrá observar mediante el movimiento que realicen dentro de la página web, o mirando la base de datos, en la que se mostrará qué etapa del proceso han alcanzado.


Por otro lado, la medición del grado de afinidad entre el lead y el cliente ideal de la empresa, dependerá de la información proporcionada por cada uno de estos. Hablamos de datos como su edad, sexo, intereses, ubicación geográfica, etc.



El lead scoring es una técnica que ayuda a las empresas con grandes bases de datos a ordenarlas y dirigir sus estrategias a aquellos leads que estén más predispuestos a finalizar el proceso de compra que otros.


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